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    • 28歲、擔任保險業務員近2年的費聖淳認為,裝熟的說話方式,令人反感,「會讓對方覺得你很油」。

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      很多人認為,業務員就是能言善道。不過張裕能覺得,口才是其次,「但你的故事很重要,故事是可以讓人有感覺的。」擔任保險業務員的他,和客戶聊天時,經常分享自己的投保經驗,透過自身案例,理解對方需求。

      從溝通角度來看,上述3項原則,確實可有效拉近人際關係。世新大學口語傳播學系助理教授劉文英

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      分析,客戶都有預期心理,知道業務員「想幹嘛」,這時,若業務員「裝熟」,會讓雙方的「溝通焦慮」升高,不利互動。

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      不裝熟

      ▲費聖淳注重細節,指甲、袖口,都會維持乾淨。(圖/記者林信男

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      攝)



      費聖淳認為,外觀上,至少要讓客戶「不會覺得我們是奇怪的人」,男生髮型要整齊,鬍子刮乾淨,指甲也應注意;女性業務員會綁馬尾,或剪類似藝人郭雪芙的短髮,讓自己看起來清爽、俐落。

      劉文英認同「別初次見面就想『

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      達陣』」的作法,她強調,先搞清楚客戶需求,才有機會把「你的商品」和「他的需求」綁在一起,業務員要做的,是從兩人都有興趣的一般話題,逐步進展至客戶的需要,「如果他(客戶)要什麼,你都不懂,怎麼讓他心甘情願掏出錢來?」

      劉文英認為,「不裝熟」、自然的互動方式,可降低雙方壓力,「客戶才知道該怎麼和你應對」。

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      張裕能也說,指甲、頭髮、鬍子等細節,客戶都看在眼裡,「就像你去一家店買東西,也會希望店裡乾淨、整潔吧。」



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      記者林信男/台北報導

      至於「講究儀容」,劉文英說,這是基本功,如果打扮風格和客戶相近,可增加「自覺相似性」,服裝儀容並非固定規範

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      ,應靈活調整,例如從事金融保險業,就可走保守、專業風格。

      費聖淳強調,心態上是和對方(客戶)交朋友,「不要太急著推銷」,先認識,把聯絡方式留給客戶,如果印象不錯,對方有需要,就會找你,「回頭率」大概2成左右。

      ▲張裕能認為,做業務就像談戀愛。(圖/張裕能提供)



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      「做業務像談戀愛,想追喜歡的女生,就像和客戶培養交情,必須先了解對方。」張裕能強調,人的相處就是這樣,「怎麼讓對方覺

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      得你不錯?就是你會在意對方care的點。」

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      業務就是舌燦蓮花、急於推銷?其實,「不裝熟」、「別初次見面就想『達陣』(推銷成功)」及「講究儀容」等3項原則,才是提升客戶好感的最佳方式。27歲、從事業務工作3年的張裕能形容,「做業務像談戀愛,想追喜歡的女生,就像和客戶培養交情,必須先了解對方。」

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      ▲當業務像談戀愛,有些原則很相似。(示意圖/記者黃克翔攝,與本文當事人無關)



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